Сооснователь CPA-сети Papa Karlo Константин Карпалов в интервью рассказал нам, что значит легализация азартных игр в Украине для affiliate-бизнеса, работа которого направлена на продвижение в Интернете продуктов компаний из разных сфер деятельности, в частности – операторов казино и букмекерских компаний.

Также эксперт поделился своими ожиданиями на 2021 год и рассказал о проблемах, с которыми столкнулся рынок affiliate в прошлом году из-за COVID-19.

Константин, как вы попали в арбитраж? Сразу начинали с ниши гемблинга или пришли к этому решению в процессе?

Свою карьеру я начинал в 2013-2014 годах. Тогда я работал директором по маркетингу в компании Moneyveo, которая занимается микрофинансированием в Украине.

Аффилиата на тот момент как такового не существовало. Но уже тогда я понимал всю воронку закупки трафика, то, как формируются затраты, отмечал, что конвертится, а что нет. Так постепенно наработал опыт в арбитраже.

А в 2015 году, после переезда в Польшу, начал заниматься аффилиатом вплотную. В первое время я пробовал работать в разных нишах, но прибыль была в лучшем случае около $2 тыс. в месяц. Тогда я понял, что быть соло-арбитражником невыгодно, и начал работать над формированием команды. Создать ее полноценно мне удалось лишь к 2017 году.

До этого времени я работал только с двумя партнерами: один отвечал за техническую составляющую, второй был менеджером, а я отвечал за трафик. На пике работы в составе нашей команды было 45 человек. Но коронавирус внес свои коррективы, штат пришлось сокращать.

COVID-19 очень сильно ударил по финансовой сфере, а наша команда как раз таки активно работала с МФО и продвигала финансовые продукты. Спрос на них очень сильно упал в марте 2020 года. В том месяце, 9 марта, фондовые рынки показали рекордное падение с 2008 года, из-за чего разгорелся кризис.

Тогда я понял, что пора активнее заняться новыми нишами, в частности, такими как нутра, дейтинг и гемблинг.

Как считаете, почему, несмотря на кризис, по сектору МФО зафиксирован спад, а в гемблинге рост? Получается, люди перестали брать кредиты, но при этом даже в кризис находят деньги на игры?

В этом контексте мы можем говорить не только про гемблинг, но и беттинг. Последний сильно просел в прошлом году из-за отмены спортивных ивентов.

Так вот гемблинг вырос, в частности, из-за того, что просел беттинг. Те, кто ставил на спортивные события, ушли в гемблинг и в покер. Также появилось очень много киберспортивных событий, на которые можно делать ставки. Поэтому часть денег, которые были в беттинге, перешли в смежные сферы – киберспорт, криптовалюту, азартные игры и т. п.

В контексте МФО: многие потеряли работу и не смогли получить кредиты, другие погрязли в долгах, по которым не успели вовремя расплатиться. В итоге конверсия по этому сектору упала.

Сейчас с МФО можно работать, но гораздо сложнее, да и доходность меньше, чем раньше. По словам коллег, объемы в этой нише просели на 80%. Насчет конкуренции в этом секторе, по моим наблюдениям, ее стало меньше.

Думаю, после карантина МФО восстановится, может, на 75-80% от прежних объемов. При этом стоит помнить о законе про SPLIT, согласно которому МФО-деятельность перешла к НБУ. А это значит, как регулятор решит, так и будет. Эти риски стоит учитывать, прежде чем заходить в нишу.

По этим причинам многие вебмастера перешли с МФО в гемблинг, с оговоркой на то, что далеко не у всех получилось здесь задержаться. В продвижении азартных игр хватает своих нюансов, и не каждый может к ним приспособиться. Из-за этого, в частности, многие вебмастера ушли в нутру и крипту.

Константин, как, по вашему мнению, текущие законодательные изменения в сфере гемблинга в Украине повлияют на арбитражные команды?

Как гражданин, я поддерживаю идею легализации игорного бизнеса в Украине. Я считаю, что запрещать казино бессмысленно. Они будут работать в любом случае, просто уйдут в офшоры, если их не легализовать. Поэтому, безусловно, легализация игорного рынка – большой плюс для Украины.

От легализации азартных игр выиграют все три стороны: государство, которое получит налоги, операторы, которые смогут работать легально, и игроки, у которых будет качественный продукт со всеми бонусами.

В этой цепочке также выиграют вебмастера и арбитражные команды, которые помогают продвигать продукты казино и букмекерских контор. Прежде всего потому, что спрос на их услуги будет расти. Конкуренция, конечно, тоже усилится, но со временем рынок получит качественный товар.

Отмечу также, для того чтобы рынок гемблинга функционировал эффективно, его необходимо регулировать.

У нас есть наглядный пример того, как этого не делать. Например, в России приняли закон о Едином регуляторе игорного бизнеса, но огромная часть серого рынка по-прежнему продолжает работать.

Другими словами, я считаю, что государство должно создать такие условия, чтобы любой человек при желании и, конечно же, в соответствии с требованиями закона мог беспрепятственно открыть игорный бизнес в Украине и работать в белую. Я уверен, что это продвинет вперед арбитраж и эту вертикаль. А если делать подножки, появится серая ниша, потому что рынок диктует такие условия.

Я считаю, что только правильное регулирование позволит создать качественный лицензионный продукт.

Ожидаете ли вы большого притока компаний в игорную сферу Украины в связи с легализацией азартных игр. Как, по вашему мнению, это повлияет на affiliate-рынок?

Такие компании, как LeoGaming, различные скандинавские компании и другие зарубежные операторы уже заходят в Украину.

Новые казино, пустая база и хорошие выплаты по CPA – все это открывает большие возможности для рынка affiliate.

Поскольку каждый оператор, который заходит в Украину, разумеется, хочет занять хорошую долю рынка, соответственно, он готов выделять хороший бюджет на аффилиатный маркетинг.

А это значит, что ставки могут повышаться, тему игорного бизнеса будут активно поднимать на конференциях, в Интернете и на других платформах. Думаю, спрос со стороны операторов на услуги по продвижению казино приведет к тому, что много вебмастеров начнет переходить в гемблинг из смежных сфер деятельности.

Конкурируя между собой, операторы будут предлагать клиентам хорошие бонусы. Таким образом, казино будут выигрывать благодаря большему притоку игроков, клиенты – за счет бонусов, а вебмастера – как посредники. В итоге на рынке будет больше денег.

Как вы думаете, по этим же причинам уже сейчас в Украине наблюдается резкий рост конкуренции в арбитраже?

И да, и нет. Да, потому что все больше людей понимают, как лить трафик, и находят крутые подходы, как быть оригинальными. Нет – потому что такие источники трафика, как Facebook, Google и другие, постоянно усложняют работу своими блоками и банами.

Например, работать с Facebook с каждым разом становится сложнее. После выборов в США стало чуть полегче, но явно не улучшилось до уровня весны прошлого года. Если посмотреть на ситуацию с другой стороны, то она дает возможность находить новые источники трафика. Если же говорить в общем по аффилиат-рынку, то конкуренция растет и быть на рынке становится сложнее. Это факт.

Увеличение числа операторов приведет к росту спроса на маркетинговые услуги по продвижению продуктов казино. Как сейчас обстоит ситуация с профессионалами в этой сфере деятельности, хватает ли кадров?

Я работаю в арбитраже уже больше четырех лет, в аффилиате – более двух лет. И в течение двух этих лет мы испытываем нехватку кадров. Увы, хороших специалистов на рынке мало. А специалистов среднего уровня, которые что-то где-то понимают, их хватает. Но у них обычно завышенные требования по зарплате и другим моментам. В то же время они часто могут не окупать себя, не говоря уже о прибыли. Поэтому уверенно могу сказать, что высококвалифицированные специалисты нужны рынку аффилиат и спрос на них будет.

А где вы ищите сотрудников для своей компании? По каким критериям отбираете их в свою команду?

В контексте характеристик сотрудников я ориентируюсь на их технические скиллы (внимательность и аккуратность в деталях) и на софт-скиллы. Последние, по моему опыту, чаще оказываются гораздо важнее. Так как научить человека техническим моментам, подтянуть в каких-то вопросах проще, чем научить коммуницировать. А без нормальной коммуникации невозможно качественно работать.

Отмечу, по моим наблюдениям, хорошо работать со специалистами из финансовой сферы деятельности, которые уже поработали с цифрами и хорошо их чувствуют. Такие специалисты быстро реагируют на показатели, за счет чего быстрее можно принять необходимое решение.

Как думаете, сможет ли соло-арбитраж выдерживать конкуренцию на рынке в 2021 году? Или на рынке останутся только командные игроки?

Работать соло-арбитражником есть смысл, если вебмастер владеет всей необходимой информацией и навыками. Например, такой специалист точно знает, где взять прилы, аккаунты, платежки и тому подобное. Если да, то он может работать и в одиночку. Если же нет, то он не сможет качественно фармить или ему это будет очень сложно даваться, что несет сопутствующие риски.

Я считаю, под каждую задачу должен быть отдельный сотрудник. Тогда работа идет намного эффективнее. При этом фармить могут даже целые команды.

В контексте фарминга отмечу, заниматься им самостоятельно гораздо дешевле, но требует много времени. В то же время покупать дороже, но быстрее. Поэтому, нужно уметь правильно соизмерять время и деньги в каждой конкретной ситуации.

У нас было много разных кейсов, один их них с реклом, который выходил на гео Индии. Бюджет нас вполне устраивал, но времени на фарминг не было. Отказываться от такого заказа глупо, потому пришлось покупать.

Какой рост вы зафиксировали в гемблинге, после того как перешли в эту нишу после МФО?

Все круто совпало. Вырос гемблинг, и я вырос в гемблинге. В МФО в 2018-2019 годах условия были максимально выгодные, но, как я уже говорил, в марте 2020-го рынок МФО сильно пострадал.

После этого я осознал свою главную ошибку. Она заключалась в том, что я не диверсифицировал бизнес. И уже за год мы хорошо продвинулись в гемблинг. В декабре выдали первый кейс, который показал хорошие результаты. Но еще очень много надо сделать. Надеюсь, что в 2021 году добьемся успехов в этом направлении.

Возвращаясь к работе в аффилиате, что, на ваш взгляд, позволяет добиться успеха в этом бизнесе?

Говоря вкратце, могу выделить три основных фактора, от которых, на мой взгляд, зависит, сможет ли аффилиат-бизнес быть успешным:

Оценка рынка и его возможностей. В данном контексте я смотрю на три основных показателя: кто может стать потенциальной целевой аудиторией, оцениваю определенную часть рынка, например отдельно всех рекламодателей, а также оцениваю, на какую часть рынка будет таргетироваться продукт. Таким образом я определяю, есть ли у бизнеса потенциал для инвестирования.
Оценка продукта на соответствие ожиданиям и потребностям рынка.
Команда – квалификация экспертов, которые будут заниматься проектом.

Оценивая все три перечисленных фактора, я составляю полную картину и делаю вывод, насколько продукт будет интересен рынку.

Какие вертикали считаете наиболее перспективными в ближайшие годы в контексте перечисленных вами параметров?

Безусловно, гемблинг, особенно онлайн-гемблинг, дейтинг, киберспорт и все же финансы, но не только МФО, а банковские продукты в целом.

Относительно гео, я думаю, акцент больше сместится на страны, которые сейчас развиваются, в частности на Аргентину, Перу, Кению, Нигерию, ЮАР, Индонезию, Вьетнам и другие.

Если оглянуться на историю рынка аффилиат-маркетинга, он пришел из США, Канады и Великобритании. Затем начал развиваться в Европе и СНГ, а сейчас идет дальше.

Читайте также: Что такое клоака в арбитраже