FanDuel: от скромного шотландского стартапа до гиганта американского DFS

Индустрии фэнтези-спорта (DFS) в последнее время не позавидуешь. Правительства штатов Нью-Йорк, Иллинойс и Невада пришли к выводу, что «ставки» на виртуальные спортивные команды, которые состоят из реальных профессиональных спортсменов, уже не следует считать неазартной игрой. Более того, их даже могут объявить вне закона.

Два наиболее известных игрока в этой саге – бостонская компания DraftKings, основанная в 2011 году ($445 млн венчурного капитала), и FanDuel, которой удалось накопить $360 млн с момента основания в 2009 году. Индустрия DFS в Северной Америке занимает очень неудобное положение. Некоторые штаты объявили ее незаконным азартным бизнесом, другие только начинают внедрять новое законодательство, а некоторые до сих пор еще не придумали, что с этим всем делать. А это, конечно, не очень хорошо для бизнеса.

В последнем ежегодном отчете FanDuel аудитор Deloitte отметил «неопределенность», которая создалась в данной ситуации:

• Вполне возможно, что число штатов, где генеральный прокурор может давать заключения в отношении деятельности группы, может расширяться, а деятельность группы может быть определена там вне закона, и, следовательно, ей будет запрещено работать.
• Вероятность такого исхода представляет существенную неопределенность касательно возможностей компании продолжать свою деятельность в обозримом будущем.

Хотя FanDuel продолжает оспаривать предварительные решения генпрокуроров, она уже приостановила свою деятельность в Неваде и Нью-Йорке, что не предвещает ничего хорошего для прибыли компании. Однако Найджел Экклс, один из основателей и генеральный директор FanDuel, дает оптимистический комментарий:

«Потеря оборота в штатах, в которых группа приостановила деятельность в ожидании дальнейшей юридической однозначности, составляет менее 20% от общего оборота за период в 18 месяцев, который закончился 30 июня 2015 года».

Затруднительное положение, в котором оказалась FanDuel, помогает подчеркнуть, насколько может измениться положение вещей в течение года. В июле компания со штаб-квартирой в Нью-Йорке закрепила свой статус стартапа, оценка рыночной стоимости которого превышает 1 млрд долларов, когда привлекла $275 млн от компаний с такими громкими именами, как Google Capital и Time Warner. Через неделю состоялось первое приобретение. Менее чем через 12 недель генеральный прокурор Нью-Йорка уже стучался в ее дверь после появления сообщения о том, что сотрудник DraftKings использовал внутреннее данные для получения $350 000 в фэнтези-футбольном конкурсе от FanDuel. Сотрудник, о котором идет речь, вскоре был уволен, но это событие в сочетании со сногсшибательным количеством телевизионной рекламы, которая превратила фэнтези-спорт в мейнстрим, дало стимул для критических исследований.

Сотрудники Venture Beat посетили Экклса в его родном городе (намек: не Нью-Йорк), чтобы узнать больше о том, где зарождалась идея создания компании.

Начало

До выхода на олимп DFS FanDuel был фактически известен как Hubdub, платформа новостей-прогнозов, основанная в Эдинбурге, Шотландия, со штатом из семи сотрудников. На Hubdub можно было делать ставки на виртуальные деньги на исход ключевых событий, например, президентских выборов. Хотя компания получила инвестиции ВК, будучи в своем прежнем воплощении, ее закрыли в 2010 году, чтобы сосредоточить все свои усилия на отдельном продукте, запущенном годом ранее – FanDuel.

«Это была классическая переориентация, – сказал Экклс. – 2008-й был годом выборов, и мы думали, что было бы здорово построить рынок прогнозов, где каждый мог бы предсказывать исход новостей. И выборы были одним из самых больших из них. Пользователям понравилось. Было множество участвующих. Но фатальный недостаток заключался в том, что не было бизнес-модели. Несмотря на то, что количество пользователей росло, мы просто не могли понять, как превратить все это в интересный бизнес».

Затем компания переместилась в Остин и приступила к выяснению того, как развивать бизнес дальше. «Мы сказали, что знаем, как создавать увлекающие игры, но нам хотелось что-то с более надежной бизнес-моделью, – добавил Экклс. – Нам нужно было то, за что люди были готовы платить».

Принимая во внимание, что спорт был одним из наиболее активных категорий на Hubdub, а фэнтези-спорт в целом представлял собой важный рынок, Экклс и Ко., проанализировав существующие фэнтези-спортивные продукты, пришли к выводу, что место для совершенствования есть. Прежде всего, они не были рассчитаны на мобильные устройства в то время, как значимость смартфона и сопутствующих приложений экосистемы начала расти как снежный ком.

«Мы подумали, что могли бы сделать продукт намного лучше, мобильнее и быстрее. Это был генезис к FanDuel, – сказал Экклс. – Уже самая ранняя версия 2009 года была разработана для мобильных устройств. И теперь более 80% наших пользователей являются мобильными».

Hubdub состоял уже из двух продуктов – основной платформы прогнозирования Hubdub и ее нового ответвления FanDuel.

Но имея новых инвесторов, команда не могла так скоро сменить курс, поэтому по-прежнему работала над двумя продуктами параллельно, чтобы не шокировать своих покровителей. «Гораздо проще было сказать: “Давайте работать над двумя продуктами”. Но как только мы начали кодировать новый продукт, за Hubdub больше не брались», – сказал Экклс.

Сегодня количество сотрудников FanDuel насчитывает 360 человек по всему миру. Экклс разрывается между двумя крупнейшими офисами в Эдинбурге, где находится большая часть инженеров (140 человек), и Нью-Йорке, где расположены официальная штаб-квартира компании и оперативный центр с 160 сотрудниками. Орландо, Лос-Анджелес и Глазго (Шотландия) составляют оставшуюся часть сотрудников, среди которых отделы маркетинга, поддержки клиентов и техподдержки.

Учитывая, что FanDuel, по существу, разделена между двумя ключевыми центрами по обе стороны большого океана, является ли это причиной каких-либо операционных головных болей?

«Проблема заключается не в операционной деятельности, а в коммуникации между офисами, – говорит Экклс. – Разница во времени между главными офисами составляет 5 часов, поэтому переписка с Нью-Йорком начинается только в обед и заканчивается в 10 вечера. Конечно, делается много вечерних звонков, и получается много звонков из Нью-Йорка рано утром. Трудно собраться всем вместе в одной комнате».

Штаб-квартира инженеров

На самом деле FanDuel была близкой к перемещению в район залива Сан-Франциско, главной достопримечательностью которого является наличие капитала. «Когда мы зашли в Штаты, мы думали, что будем закрепляться на западном побережье, – отметил Экклс. – Но к тому времени, когда мы начали получать значительные суммы денег, мы уже построили очень хорошую инженерную базу в Эдинбурге. Поэтому как только начали разрастаться, было решено, что инженерная база остается в Эдинбурге, и мы не будем пытаться перевести все в США».

Основной инженерный центр FanDuel находится в Quartermile, большом офисном комплексе в центре Эдинбурга, в котором располагается еще ряд компаний, в том числе британский стартап Skyscanner.

В офисе имеется настольный теннис, мини-баскетбол, аркадная машина Space Invaders, скутеры, неограниченные закуски, а тема спорта пронизывает все пространство.

Расширение FanDuel

Хотя FanDuel – громкое имя в Северной Америке, компания практически неизвестна в своей родной стране. Но вскоре ситуация может измениться. Экклес подтвердил, что они запускаются в Соединенном Королевстве Великобритании и Северной Ирландии этим летом. Это будет первый рынок за пределами Северной Америки с твердым акцентом на внутренний и европейский футбольный календарь.

Возникает один любопытный вопрос: почему компания, которая была основана и базируется в Шотландии, строит свой бизнес исключительно на рынке за тысячи миль на запад через Атлантический океан?

«В самом начале мы исходили из задачи быть представленными на двух рынках. В США насчитывается более 230 млн спортивных болельщиков и около 50 млн фэнтези-спортивных игроков, – подчеркнул Экклс. – Мы просто думали, что это действительно большой рынок, и каждый раз, когда хотели выйти на международный уровень, думали о результатах. Получим ли мы еще 100 тыс. или 1 млн пользователей в США, которые очень похожи на имеющихся у нас, или мы выходим на другой рынок, где люди ведут себя совершенно по-другому?»

Одним словом, каждый раз, когда FanDuel смотрела на перспективы расширения за пределами Северной Америки, неиспользованный потенциал обширного существующего рынка оттягивал планы назад. Однако гигантское финансирование компании, начиная с июля прошлого года, стало толчком к выходу компании на новые рынки, включая родную страну.

Станет ли это началом глобального массового развития?

«Только в прошлом году мы почувствовали, что у нас достаточно средств для управления на обоих рынках [в Северной Америке и Великобритании], поэтому решили запускаться в Великобритании, чтобы посмотреть, как все будет работать с [английской] премьер-лигой и [европейской] Лигой чемпионов, – поведал Экклс. – Потом, возможно, будем рассматривать следующие рынки».

Стоит отметить, что запуск в Великобритании будет полностью отделен от США и Канады, игроки из Северной Америки не смогут принимать участие в спортивных фэнтези-соревнованиях по футболу. «Мы могли бы пойти простым путем и взять наш продукт для США, который уже эксплуатируется восемь лет, и запустить его для Великобритании в долларах США, – поделился Экклс. – Но обратная связь потребителей была очевидной. Они не хотят продукт для США. Им нужен продукт в их валюте, на их языке, и который будет явно родным для Соединенного Королевства Великобритании и Северной Ирландии».

Поэтому вместо того, чтобы приступить к трехмесячному периоду адаптации североамериканской версии проекта для Великобритании, FanDuel решила кастомизировать и локализировать продукт для своей целевой аудитории на протяжении года. Стратегия компании для Великобритании также отличается тем, что она будет полностью сосредоточиваться на одном из популярнейших видов спорта, хотя Экклес признал, что есть возможности для расширения в других направлениях, таких как регби, гольф или крикет.

Возникает очевидный вопрос: связано ли международное расширение каким-либо образом с правовыми спорами, с которыми компания сталкивается в США. Согласно словам Экклса, это не так.

«Нет, нет, мы начали процесс еще прошлым летом, это должно было произойти в любом случае, – утверждает он. – У нас есть проблемы в США, но мы чувствуем себя там довольно хорошо. Выход на международный уровень является очередным шагом в развитии компании».

Юридические передряги

Большой проблемой для FanDuel является опасная правовая и законодательная ситуация в США.

«Мы видим, что США постепенно переходит от нерегулируемого к регулируемому рынку, – говорит Экклс. – В начале только два штата имели специальную законодательную базу для фэнтези-спорта – Канзас и Мэриленд, но за последние четыре месяца мы видим, что еще пять штатов принимают соответствующие законы. На наш взгляд, и согласно общему мнению, фэнтези-спорт существует уже в течение пятидесяти лет. Он абсолютно легальный с точки зрения федерального законодательства и законов штатов, но сегодня это уже большая индустрия. Таким образом, возникают вопросы по защите прав потребителей».

Как сказал Экклс, реальная обеспокоенность законодателей заключается в защите игрока. Хранятся ли средства игрока отдельно от оперативных фондов, является ли игра справедливой и т.д. Долгосрочное влияние этих законодательных изменений на такие компании, как FanDuel и DraftKings, пока не ясно, но Экклес настроен оптимистично и говорит, что они уже делают многое из того, что предлагается.

«Некоторые штаты будут устанавливать больше налогов, некоторые нет, но я думаю, что, очевидно, появится больше нормативной нагрузки, – предположил он. – Честно говоря, многое из этих вещей мы уже делаем – отделение средств игроков от оперативных средств, защита игроков, честная игра и тому подобное. Но есть нюансы в некоторых законах, например, в штате Массачусетс минимальный законный возраст – 21 год, в то время как в других штатах, например в Вирджинии, этот возраст составляет 18 лет».

«Все идет в правильном направлении; пять штатов уже приняли соответствующие законы в этом году. Я не могу сказать вам, сколько штатов поступит аналогично к концу года – 10, 12, 15 или более. Не могу сказать, как ситуация будет развиваться в следующем году, но вы можете видеть тенденцию».

Планы расширения FanDuel простираются за пределами запуска продуктов на новых рынках. В сентябре компания приобрела киберспортивный стартап AlphaDraft, сразу же после того, как DraftKings объявила о своем расширении в направлении киберспорта.

Глядя в будущее, можем точно сказать, что FanDuel будет сталкиваться с некоторыми проблемами, но расширение на новых рынках и в новых категориях, а также сотрудничество с законодателями дают нам возможность быть уверенными, что компания выдержит испытание временем. FanDuel – особенная во многих отношениях. Не многие шотландские стартапы получают венчурное финансирование и через пару месяцев полностью меняют курс развития, превращаясь в стартап на американском рынке стоимостью более миллиарда долларов. Так в чем же секрет FanDuel?

Это европейский, британский, шотландский или американский стартап?

«Я не думаю о себе с такой точки зрения, – говорит Экклс. – Я стараюсь думать об общих ценностях как для США, так и Великобритании, а именно – открытости, сотрудничестве, предпринимательском духе, связанным с риском... Это именно то, к чему мы стремимся».