Один из самых крупных стендов на RGW принадлежал компании Pari Match – ведущему разработчику ПО для букмекеров. На своем стенде компания предложила публике разнообразные активности, знакомила гостей с преимуществами своей продукции, а ее представители охотно отвечали на вопросы.
Пользуясь такой возможностью, мы поговорили с генеральным директором Pari Match, Сергеем Портновым, который рассказал о различиях игроков в разных странах, самых популярных типах ставок, о том, как повлиял кризис на букмекерский бизнес и ответил на другие вопросы.
Александр Серый (АС): Здравствуйте, Сергей. Не могли бы вы рассказать о способах привлечения новых игроков, которыми пользуется ваша компания. Какие наиболее эффективные методы для этого существуют?
Сергей Портнов (СП): Так сложилось – наверное, это была удача – что Parimatch стала одной из первых активно использовать методы онлайн-привлечения игроков. Начали заниматься этим еще в 2011 году. Именно благодаря этому, мы утроили клиентскую базу, причем очень быстро. Сейчас конкуренция усилилась, другие букмекерские конторы разобрались, как это все делается, и возможности быстро нарастить аудиторию больше нет – клиент дорогой. Бывает, что нам приходится отказываться от тех сделок, которые мы держали по два года, при том, что они были коммерчески обоснованы. Сегодня мы их уже не окупаем. Приходят конкуренты, демпингуют.
Но постоянно рождаются новые методы. Мы делаем ставку на онлайн-привлечение. Несмотря на то, что у нас сильные позиции в ритейле – 400 точек разбросано по СНГ, но… Скажу честно, в месяц у нас 35 тысяч новых регистраций, и 30 тысяч из них составляет онлайн. Имеется в виду, пользователи пришли из онлайн-источников: поисковая оптимизация, покупка трафика в разных сетях, торренты и так далее. Аффилиаты очень сильно помогают, например, Bookmakers Rating, Intelbet. Благодаря им, мы значительно нарастили аудиторию. Они создают нам мощный имидж – это респектабельные конторы, и, к тому же, они с нами зарабатывают, это win-win ситуация.
Если вкратце, то основной способ, это онлайн-привлечение с помощью различных каналов: аффилиаты, SEO, медийная покупка – например, на sports.ru мы заказываем брендинг, ставим нашу кнопку «сделать ставку», используем наши банеры в трансляции, и другие креативные методы. Мы постоянно развиваемся, находим что-то новое.
АС: Как вы сказали, привлечение игроков происходит в основном через онлайн. Из этого можно сделать вывод, что оттуда приходит в основном молодая, технически продвинутая аудитория. Можно ли сказать, что это и есть портрет вашего среднего игрока?
СП: Да, если игрок делает ставки в Интернете, то он по определению более продвинутый, чем ритейл-игрок. Он не боится пополнять свой счет различными методами: кредитная карта, Moneybookers, WebMoney – они с этим знакомы. Такой человек активно пользуется интернетом, «ходит» по разным сайтам, ищет что-то уникальное. Такому пользователю легче рассказать о новых предложениях. Да, привычка играет свою роль, но такой категории игроков проще донести суть изменений и рассказать зачем они были сделаны. И клиенты принимают новшества.
Портрет нашего пользователя, это игрок от 18 до 35 лет, мужчина. У нас есть подробная характеристика, для представителей каждого региона она своя. Где-то возрастные рамки шире – к примеру, до 50 лет. В Казахстане преобладают свои нюансы. В деталях описывать не буду – все-таки это конкурентное преимущество. Но скажу так: в каждой стране свой уникальный портрет пользователя, единого портрета «игрок в СНГ» не существует.
Особенно выделяется Беларусь. Например, онлайн там всегда идет вместе с ритейлом, потому что люди до сих пор массово не освоили онлайн-коммерцию. При том, что в этой стране очень развита IT-сфера, шикарный скоростной интернет, но, тем не менее, онлайн-коммерция развита слабо. В этом отношении Белоруссии есть куда развиваться, а пока же без ритейла там делать нечего. Взять, к примеру, опыт bet365. Даже внедрение эффективных методов и использование русского языка, не дало им в Беларуси хороших результатов. Рынок попросту завязан на ритейле.
АС: Какие типы ставок пользуются наибольшей популярностью у клиентов Parimatch? Существуют ли какие-то тренды в отношении типов ставок.
СП: Глобально наши ставки делятся на два типа: pre-match и live. Для pre-match половина ставок – экспресс. То есть каждая вторая наша ставка – это купон, в котором больше одного события. В live так сложилось, что большая часть ставок тут одиночные. И это довольно странно. В некоторых конторах в live много экспресс-ставок, а у нас же играют «одинары». Мы еще до конца не разобрались, почему так происходит, может быть, это особенности сайта. В целом, в live люди предпочитают ставить крупные суммы на одиночные события.
Стала набирать популярность наша новая уникальная услуга – заказ коэффициентов. Она работает только в pre-match. Выглядит это так: человек приходит и ставит от 1000 долларов, выбирает любой рынок, заказывает коэффициент. И мы эту ставку утверждаем. Мы принимаем любой существующий на рынке коэффициент, если нет риска, что матч договорной, если это хорошая топовая лига: NBA, NHL, Премьер-лига, португальский чемпионат. Приходит ставка от 1000 до 1000000 долларов на самый высокий в мире коэффициент – мы ее примем. Этот сервис стал популярным среди VIP-игроков, которых у нас очень много. Они сами об этом просили. Раньше мы оказывали такую услугу в телефонном режиме, но сейчас добавили на сайт.
АС: Продолжая тему ставок, не могли бы вы рассказать, как сказался недавний экономический спад в России и Украине на вашем бизнесе. Как отразилась девальвация рубля и гривны на ставках?
СП: Существует гипотеза, что кризис только увеличивает обороты игорного бизнеса. И мы убедились в достоверности такой гипотезы, мы ее полностью доказали. Да, некоторая просадка была, особенно на Украине, где в три раза обесценилась гривна, да и в России курс рубля серьезно упал. Но вот прошло три месяца, и я полагаю, что если подойти к любому конкуренту, то он скажет: «думали, что будет хуже, а на самом деле, все не так уж плохо». Жаловаться не приходится.
Если же взять другие виды бизнеса: автомобильная индустрия, мебельная – все они просели. Игорный бизнес? Не думаю. На самом деле я уверен в обратном – эта сфера только нарастила обороты.
АС: Что ваша компания представляет на выставке? Какие продукты или сервисы?
СП: По сути, у нас есть одно ключевое решение: избирательный подход к работе с партнерами. А их у нас не много. Наша бизнес-модель заключается в том, чтобы найти одного человека на страну. Мы даем партнеру франшизу под нашей торговой маркой, полный продукт, а также команду менеджеров, которая отправится в конкретный регион и будет развивать там бизнес. То есть мы вместе инвестируем, тщательно подходим к этому вопросу. Это не та ситуация, когда дается продукт со словами «давай, зарабатывай, а мы просто будем смотреть на твою работу и получать деньги». Такая схема получается не долгосрочной. Но когда есть совместное инвестирование, когда потери несут обе стороны, тогда получается работа на качественно ином уровне.
Подход, когда компания просто предоставляет программное обеспечение, взымает 10% прибыли и больше никак не участвует в процессе, популярен в кассовых сетях. Там они всего лишь раздают партнерку – получается заработок быстрый, но краткосрочный. Если вы хотите получать стабильную прибыль в долгосрочной перспективе, укрепить свою позицию в регионе, тогда нужно искать надежного партнера, совместно создавать предприятие и обязательно быть его учредителем и инвестором. Это и есть наша модель. В каждой стране, где мы присутствуем, у нас имеется постоянный партнер.
Вот, к примеру, Армения. Приходит к нам человек и говорит: «Я хочу зайти на армянский рынок с франшизой Parimatch, давайте вместе инвестировать. Вы даете продукт, я его полностью курирую: веду переговоры, решаю все вопросы. Вы, в свою очередь, нас консультируете, потому что у вас опыт работы в шести странах». Именно такая бизнес-модель кажется нам оптимальной.
АС: Эта бизнес-модель себя оправдала?
СП: Да, оправдала. Хоть она и непростая, потому что при ней сложнее разойтись с партнером – ваша деятельность завязана. Но если такая долгосрочная формула срабатывает, то это лучший способ капитализировать компанию и построить настоящие отношения. Не с кассовым партнером, а с тем, у кого практически есть доля в компании. В итоге он следит за успехами Parimatch даже в других странах, потому что знает – продукт единый, бренд единый, и если его репутация испортится, к примеру, в Беларуси, то это ударит и по Молдове. Испортится в России – ударит по Украине. Все взаимосвязано.
АС: Спасибо за интервью, удачи!
СП: Удачи, всего доброго!
Нет комментариев