Роман Бут (Quintessence) о запуске стартапов: «Лучшая ситуация для привлечения инвестиций – это когда вам не нужны инвестиции»

Роман Бут, генеральный директор и основатель компании Quintessence, рассказал в интервью Login Casino об услугах, которые предлагает его проект, победе Quintessence в конкурсе стартапов в рамках iGaming Asia Congress, а также о том, как создать и запустить успешный стартап. 

Вы сейчас работаете над стартапом Quintessence. Расскажите о проекте, его идее и преимуществах на рынке.

Долгое время я работал на стороне операторов и занимался маркетингом. К сожалению, каждый раз приходилось сталкиваться с отсутствием инструментов, которые позволяли бы эффективно автоматизировать процессы. Каждому человеку, который занимается маркетингом, до боли знакома проблема, когда приходится тратить часы, чтобы вручную сводить отчеты из разных источников. В какой-то момент появилась идея, что было бы хорошо сделать инструмент, который повысит эффективность маркетинговых активностей.

Достаточно долго не было возможности этим заниматься, но в очередной раз, когда «накипело», появилась мысль: а почему бы не сделать свое решение, с которым будет гораздо проще находить общий язык, которое будет работать стабильно? Так и началась разработка.

Вначале это был очень примитивный инструмент (MVP), но постепенно я увидел спрос и продолжил развивать продукт. Мы превратились в компанию, предоставляющую полноценный функциональный сервис, который позволяет закрывать вопросы acquisition (привлечение новых клиентов) и retention (удержание и реактивация существующих) маркетинга.

Какие услуги вы предлагаете?

Сервис решает ряд насущных проблем. Он включает в себя инструменты для трекинга всего входящего трафика, что позволяет находить наиболее качественные каналы и распределять бюджет на маркетинг в их пользу, тем самым увеличивая ROI. Есть партнерская программа для взаимодействия с аффилиатами, а как мы знаем, это очень важный канал трафика – на него зачастую приходится до 70-80% дохода операторов. Конечно, в случае букмекерства пропорция выглядит иначе, но если мы говорим о других продуктах, аффилиат-маркетинг имеет решающую роль. Мы также предоставляем операторам продвинутые инструменты для аналитики, сегментации аудитории и работы с отчетами, обрабатываем более сотни параметров, которые позволяют выделять наиболее ценные микросегменты и своевременно с ними взаимодействовать.

Наша главная фишка – применение алгоритмов машинного обучения для предсказания поведенческих паттернов клиентов. Мы запустили несколько кейсов как с букмекерскими компаниями, так и с онлайн-казино, и достигли выдающихся результатов. Мы предсказываем уход игрока с точностью около 85%, а также сколько прибыли он принесет компании в будущем, также с точностью примерно 85%. Это открывает новые возможности для отдела маркетинга, потому что крайне сложно реактивировать ушедшего игрока. Если вы превентивно реактивируете его, не дожидаясь, когда он от вас уйдет, а просто не даете ему уйти, это существенно повышает вероятность того, что игрок продолжит играть. Соответственно, ваша прибыль с каждого клиента увеличивается.

В индустрии наблюдается острая нехватка специалистов по маркетингу. К сожалению, большинство действительно толковых маркетологов предпочитает работать в традиционном e-commerce из-за негативного восприятия игорного бизнеса. Помимо этого, не хватает информации в открытом доступе, которую можно было бы изучить и почерпнуть для себя новые знания, которые можно применить в работе. Поэтому конкуренция за профессионалов маркетинга в индустрии достаточно серьезная.

Принцип нашей работы заключается в том, что мы не оставляем наших клиентов наедине с их проблемами, а вместе с ними изучаем, что они делают, каким образом, какие каналы трафика используют, как у них выстроена работа по retention-маркетингу. Вместе мы выстраиваем стратегию, настраиваем софт для ее успешной реализации. Как правило, стоимость интеграции и использования сервиса окупается уже в первый месяц, именно за счет тесного сотрудничества наших команд.

На каких рынках вы работаете?

Наш сервис предоставляет возможность работать с трафиком абсолютно из любых регионов и стран. Мы не ставим какие-либо ограничения для работы с клиентами. Однако наш домашний рынок: Россия и страны СНГ – на данном этапе развития в приоритете. Большинство наших клиентов – это компании, которые базируются в СНГ.

Безусловно, нас также интересуют партнеры, которые работают на западные рынки, на рынки Азии. Несмотря на некоторые трудности и различия в специфике работы, у нас есть успешные кейсы, которые демонстрируют, что у нас есть будущее также и на зарубежных рынках.

Организаторы одной из крупнейших азиатских конференций по игорному бизнесу iGaming Asia Congress провели конкурс стартапов, в котором ваш проект стал победителем. Расскажите, как вы к нему готовились, какие препятствия вам пришлось преодолеть?

Это был очень необычный опыт для всей нашей команды. Когда происходил отбор участников, я получил имейл о том, что на конгрессе объявляется конкурс стартапов, и необходимо отправить онлайн-заявку. Это интересная возможность представить свой продукт совершенно новой публике – у нас не было клиентов из Азии. Мы отправили заявку, и через несколько недель члены жюри выбрали наш проект одним из трех финалистов. Нас пригласили выступить в Макао в рамках конференции, для которой нужно было подготовить 8-минутный доклад на английском языке, презентацию, а также ответить на вопросы членов жюри, которое состояло из пяти человек. Это были представители компаний из игорного бизнеса, которые занимаются оперированием, разработчики платформ и инвесторы, которые интересуются индустрией гемблинга.

Именно подготовка к выступлению была самым необычным процессом. Было непривычно, потому что это был первый опыт выступления на английском языке и выступления в таком формате. На подготовку была всего неделя. Это была совершенно безумная неделя – приходилось репетировать речь сутки напролет. Я несколько раз переделывал презентацию, чтобы весь текст повествования превратился в цельную историю, которая бы была логична и понятна.

Это действительно непростой опыт. Даже если вы презентуете очень интересную информацию, но преподнесете ее в некорректном формате, то аудитория может ее не понять. Это был один из сложнейших пунктов подготовки. Чтобы действительно хорошо выступить, я нашел отличного тренера, который готовит к питчингу большое количество российских стартапов. Это оказало значительное влияние на качество выступления.

Каждый год я выступаю на российских конференциях – Russian Gaming Week, RACE – и для меня выступления – это что-то, что я делаю для удовольствия. Но в этот раз был совершенно иной формат, и выступление было очень волнительным.  

Как проходила презентация и голосование по проектам?

Формат презентации у всех проектов был одинаковый. В докладе должна была быть информация о том, какая команда занимается проектом, как давно, на какой стадии он находится, каковы текущие продажи, кто является клиентами, какие задачи решает продукт. После выступлений члены жюри задавали уточняющие вопросы.

В голосовании принимала участие вся аудитория – более 100 посетителей голосовали вместе с жюри. Причем вес голоса члена жюри был идентичен весу голоса людей из аудитории. Таким образом, необходимо было убедить не только членов жюри в том, что проект действительно качественный, но и всю аудиторию.

Сегодня активно развивается рынок криптовалют. Это каким-то образом влияет на работу вашего проекта?

Криптовалюты сейчас развиваются стремительными темпами, но нужно понимать, что на данном этапе это формирующийся рынок. Есть очень большое количество нерешенных вопросов. Например, мы общались с потенциальными игроками и пытались выяснить, что они думают об игре на криптовалюту или токены. На сегодняшний день существуют большие трудности с покупкой и продажей криптовалюты, поэтому рядовые игроки все-таки предпочитают фиатные деньги.

Это, безусловно, интересное направление, которое динамично развивается и в обозримом будущем отберет ощутимую долю рынка у традиционных фиатных продуктов. Нужно держать руку на пульсе, наблюдать за происходящим.

На нашем продукте это сказывается положительно. Появляются новые компании, операторы, которые специализируются исключительно на оперировании в криптовалюте – например, BitCasino, первое лицензированное онлайн-казино на биткоины. Такие компании приходят к нам, потому что им нужно строить свой маркетинг, повышать его эффективность, увеличивать свои показатели. Поэтому для нас это благо – появляется новый рынок, новые компании, которые имеют другую ДНК. Они намерены стремительно развиваться, готовы общаться со стартапами. Им интересно проверять большое количество новых гипотез за короткое время и динамично развиваться. Когда смотришь на то, как работают эти ребята, действительно завидуешь, потому что традиционный бизнес на сегодняшний день достаточно консервативен и очень тяжело принимает инновации.

Если говорить о самой технологии блокчейн, то это, безусловно, отличная технология. Постепенно весь мир будет переходить на нее. Что касается игорной индустрии, блокчейн позволит сделать все процессы, которые в ней проходят, абсолютно прозрачными. В индустрии не будет места обману.

Например, у нас есть сервис партнерской программой, который рассчитывает, какой размер вознаграждения оператор должен выплатить партнеру за привлеченный трафик. Это централизованное решение – вся информация хранится в одном месте, и оператор при желании может манипулировать статистикой, задержать размер выплаты комиссионного вознаграждения. Партнеров это беспокоит, и, к сожалению, ситуации, когда их обманывают с размером вознаграждения, время от времени всплывают на рынке. Если же будет использоваться децентрализованная технология блокчейн, статистика оператора будет храниться на блокчейне, передаваться в партнерскую программу, которая также будет работать на блокчейне, и аффилиат будет получать свое вознаграждение на основе смарт-контрактов, которые будут автоматически выполняться. Блокчейн сделает взаимодействие между операторами и партнерами прозрачным, честным. Это даст толчок всей индустрии. Но к этому нам еще предстоит прийти.

Какая сумма необходима для запуска собственного проекта? Как вы оценивали начальные траты на развитие своего проекта?

В процессе работы всплывает огромное количество подводных камней, поэтому предсказать, сколько денег и времени понадобится для создания продукта, очень сложно. Мы нашли для себя решение в том, что применяем методологию Scrum с двухнедельными спринтами. В будущем перейдем на еженедельные спринты. Мы стараемся делать очень короткие итерации, и каждая должна нести нашим клиентам определенную ценность.

Важно отметить, что нужно начинать продавать продукт на самых ранних стадиях. Если бы мы так делали изначально, пусть и по более низкой цене, то могли бы получить фидбек от клиентов раньше и осознать,, что движемся не совсем в верном направлении. Мы бы также получали какие-то деньги, и нам бы было проще, потому что наш кеш-флоу был бы не таким отрицательным.

Важный аспект касается инвестиционной оценки. Если вы хотите развивать и динамично масштабировать продукт, вы начнете думать о привлечении инвестиций от фондов или частных инвесторов. Если вы хотите получить высокую оценку компании, у вас обязательно должна быть проверена гипотеза о том, что вы нашли product market fit, а подтверждение этого – то, что у вас есть реальные продажи.

К финансовому планированию нужно подходить очень ответственно. Если нет понимания того, сколько вам нужно клиентов, чтобы выйти в положительный кеш-фол, как набрать базу клиентов, то инвестор вряд ли заинтересуется проектом. Если у вас есть возможность минимизировать затраты, делать проект на собственные деньги и при этом начинать делать продажи, чтобы до привлечения инвестиций вы могли выйти на околонулевой кэш-фол, обязательно делайте это. Вам будет проще вести переговоры с инвесторами.

Чтобы компания была интересна инвестору, нужно в течение 3-5 лет каждый год увеличивать оценку компании как минимум вдвое. Так как оценка тесно связана с объемом продаж, фактически вам нужно постоянно кратно увеличивать продажи. Это очень сложно. И только если вы можете выйти на такие темпы, стоит задумываться о том, а стоит ли вообще привлекать инвестиции.

Деньги инвесторов – самые дорогие. На вас будет лежать большая юридическая ответственность. Если что-то пойдет не так, инвестиционное соглашение будет максимально защищать инвестора, а не ваши интересы. Кроме того, часто бывает так, что стартап вынужден соглашаться на практически любые условия, потому что у него заканчиваются деньги, и это вопрос выживания. Соответственно, в итоге вы заключаете, мягко говоря, нехорошую сделку. Лучшая ситуация для привлечения инвестиций – это когда вам не нужны инвестиции. Поэтому нужно десять раз подумать, прежде чем ввязаться в это.

Какие советы вы можете дать тем, кто хочет запустить свой стартап?

До запуска стартапа я никогда не занимался B2B-проектами. Всю жизнь я работал в маркетинге и делал это очень успешно. Но когда начал заниматься B2B, то влюбился в процесс создания IT-компании – это безумно интересно. Но, не имея опыта, я допустил большое количество ошибок.

Расскажу о том, как делать точно не нужно. Прежде всего, нужно понимать, что в интернете на англоязычных ресурсах есть много информации о том, как следует развивать стартапы. Это обязательно к изучению тем, кто хочет заниматься новым проектом, и тем, кто хочет развивать новые направления внутри больших компаний. Нужно почитать книгу Lean startup, в которой рассказывается про методологию MVP, то есть о том, как нужно делать продукт.

Абсолютное большинство стартапов проваливается по одной и той же причине – они не находят product market fit. Люди думают, что знают, какой продукт нужен рынку, долгое время собирают хорошую команду, создают продукт, выпускают его, выходят на рынок, но выясняется, что рынку нужно совсем другое. Около 50% продуктов погибают именно по этой причине.

Есть поговорка – «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Это как раз про стартапы. Прежде чем начать что-то делать, вам нужно пообщаться с очень большим количеством потенциальных клиентов, чтобы изучить, есть ли у них реальная проблема, на которой они теряют деньги, спросить, сколько времени они потратили на то, чтобы найти решение этой проблемы. Очень важно, чтобы клиент понимал, что он на этом теряет деньги, искал решение проблемы, но не мог его найти. Вот здесь вы и должны представить свой продукт, который будет решать проблему, которая действительно «болит».

Также нужно понимать, что запросы клиентов всегда безграничны. В процессе интервью с клиентом о том, с какими проблемами он сталкивается, всплывет много различных аспектов. Но у каждой из этих проблем различный приоритет. Здесь на помощь приходит методология MVP: вам необходимо делать продукт, который решает более приоритетные проблемы, следовательно, нужно понять, решение каких проблем принесет клиенту наибольшую ценность – в первую очередь это рост прибыли после внедрения решения. Не нужно пытаться сразу решить большое количество разных проблем – нужно начать с самого простого, что можно сделать максимально быстро. Потом выяснится, что что-то работает не совсем так, как хотелось бы клиенту – что-то придется адаптировать и т. д.

Когда клиент говорит о запросах на определенные функции, необходимо изучить, почему он делает такой запрос и как еще можно решить проблему. Вполне вероятно, что для этого вам не нужно делать какую-то разработку, а можно решить проблему гораздо быстрее, не затрачивая большого количества денег. Крайне важно научиться говорить клиентам «нет».

Необходимо двигаться очень короткими итерациями и снимать фидбек как с существующих партнеров, так и с потенциальных. Только так вы сможете создавать действительно востребованный продукт, который содержит нужные функции.

Еще один ингредиент, который важен для успеха стартапов, это методология RAT. Люди всегда чего-то боятся, и наше сознание пытается максимально оградить нас от ситуаций, в которых мы можем испытать дискомфорт. Для любого стартапа один из самых страшных моментов – примет ли рынок его продукт, не откажутся ли люди платить за него деньги. Страх отказа заставляет оттягивать процесс запуска. Поэтому крайне важно расставлять риски, которые есть в бизнес-модели проекта. Для стартапа первый риск – это востребованность проекта. Второй – будет ли клиент готов платить за продукт определенную сумму денег. Третий – то, за какую сумму денег можно привлекать клиентов. Необходимо, несмотря на страхи, продавать продукт с первых дней. Как учат профессиональные инвесторы, имеющие большой опыт в индустрии стартапов, «продавать продукт нужно было еще вчера». У вас может практически не быть продукта, но вы уже должны продавать его. Это крайне важно, потому что очень часто люди тратят огромные деньги, но получают продукт, который не могут продать, либо могут продать, но не по той цене, по которой нужно для того, чтобы компания стала прибыльной. Эти риски нужно постоянно проверять.

Что я сделал неправильно – я сразу начал разрабатывать продукт, потому что имею 10 лет опыта работы в маркетинге, и был уверен, что точно знаю, что нужно другим маркетологам. Оказалось, что я даже близко не понимал, что для них действительно является ценным, и при этом потратил огромную сумму собственных средств на разработку. Это было очень большим разочарованием. Когда такое происходит, нужно понять, что именно было сделано неправильно, и полностью пересмотреть видение того, как нужно делать продукт. Теперь перед тем, как что-то делать, я уделяю много времени определению того, нужно ли это людям, сколько это сможет принести прибыли клиентам, и только потом думаю о внедрении. Внедрение продукта стоит начинать с базовых вещей и только потом что-то добавлять.

Изменение подхода очень повлияло на успешность нашей компании. Мы стали лучше понимать потребности клиентов, как им доставлять ценность, что нужно развивать в будущем и в каком порядке.